書寫生命翱翔地球

在執行任何目標的過程裡，為了確保結果符合預期，設置檢查點是必要措施，創富夢工場副總裁杜云安老師指出：「檢查一切都是為了愛，檢查是過程重於結果。」並以全球速食知名品牌麥當勞為例，基本的三項檢查包括常規性檢查、總部及秘密客，儘管它不是全球最好吃的餐廳，卻因設置了層層監督、逐層檢查，才能在全世界奠定屹立不搖的品牌形象。

市場是最好的老師

從目標設定到行動方案，想要公司業績達標，即需要不停地行動、不斷地檢查，杜云安老師分析，市場是最好的檢查人，因為「市場是最好的老師，客戶將教會你一切」。

當目標期限已到，卻沒有做到業績時，該如何檢討，才能真正了解無法成交、無法收單的原因呢？杜云安老師強調只有四字「歸納總結」，唯有問清楚客戶為什麼不買單，下次才有機會從中修正，提高未來的成交機會。舉例來說；如果十個沒成交的客戶原因都是「對產品不太了解而不想買單」，那意味著對產品知識並不熟；若客戶不買單的理由是「可以賺多少錢？」那麼，代表對制度不甚了解；將所有不買單的理由歸納整理之後，才能總結具體的改善方向。

杜云安老師分析，不管任何產品或服務，頂尖的行銷或業務高手都是該領域的專家，在消費者的面前是顧問、權威，他們的共同點即是「持續學習」，因此，只有整理歸納所有被客戶拒絕的理由，才能統計出產品、制度、流程…等部份，有哪些還需要加強，統一整理後再問主管，若主管也無法解決，再去求助其他資源找到解答，唯有內部做好檢查機制，當面對外部亦是真正的客戶時，累積夠多被拒絕的次數，離成交的機會也不遠了！

若想人生得到改變，便需要強迫自己去做一些「不想做的事」，杜云安老師強調，很多人排斥銷售工作，但真正的創業家、企業家，大多數都是業務出身，如今可以提早退休，過著富足的生活，只要記住「改變，我的過去就沒了，但是不改變，我的未來就沒了！」

即使已成為兩岸三地的人氣講師，杜云安老師還是持續學習，每周至少三次，儘管學習的成本很高，無論時間或經費都是一筆不算小的投資，他認為：「錢一定會花出去，只是交給學費，還是交給市場。」

實際上，不管制度如何擬訂，真正的檢查人是自己，只有自己會逼自己成長，否則任何人都使不上力，再優秀的師資或經驗再豐富的教練，若沒有下定決心要成長，實在是巧婦難為無米之炊。他有感而發地表示，任何新知識學習後便要活用，否則「學功不練功，勢必一場空」！

任務不等於結果

很多人看待執行時，只是把它當成任務罷了，結果和任務有何不同？杜云安老師舉例，有一次在上海開課前，請助理買鮮花來布置教室，沒想到過了幾天，上課時竟然發現花謝了，從這件事看來，助理只當成買花這件事當成任務，而非結果，換言之，買花是任務，綠化環境是結果。

同理可證，運動是任務，健康才是結果；加入平台是任務，賺到錢才是結果；任務不等於結果，檢查任務是一種假象，只有落實檢查結果，才能真正得到績效。「當提供的結果愈多，客戶愈離不開你，而不會跑到競爭對手那裡。」杜云安老師認為上級要做的是勇於執行結果，解決問題的團隊，而非執行任務罷了。

在團隊內部，除了制定業績之外，若要團隊成員對目標有感，也要設立獎懲制度，從工作到獎懲即是一種循環，當內部各部門展開PK賽時，獎懲制度可產生良性循環，也就是「凡是工作、必有計劃，凡是計畫、必有期限，凡是期限、必有行動，凡是行動、必有結果，凡是結果、必有責任，凡是責任、必有檢查，凡是檢查，必有獎懲。」當獎懲結束以後，再回到起點重新開始另一個循環。

賞罰分明 使團隊產生正激勵

「獎要獎得心花怒放，罰要罰得膽戰心驚，對方才會有感。」杜云安老師指出，落實獎懲制度也是一種競爭式學習，像是辦表揚會公開頒獎來激勵士氣；然而，賞罰制度的原則，最好做到有賞有罰，獎懲不過夜，才能使冠軍團隊的每一份子都能感受到榮譽感，至於沒做到業績的那一方，也要提出有效的懲罰制度，藉此激勵他們有向上的動力。

「有獎要從下而上，有罰要從上而下。」換言之，獎勵要從基層開始，但懲罰卻要從高層開始，為什麼一定要有賞也要有罰呢？若是有賞無罰，宛如慈善機構，

當努力者與不努力者得到的結果都相同時，那麼，團隊又該如何得到激勵呢？獎是正激勵、罰是負激勵，當獎懲結束後，再回到結果定義，即成為循環。當內部PK已有成效時，來到外部PK時，面對真正的客戶則是展現亮劍思維，在商場上和大家一較高下。

銷售是富人的基本功，杜云安老師指出：「『銷售』即等於『收入』，銷售只是別人正好需要，你正好有專業罷了。」當團隊內部PK形成良性競爭時，獎懲制度成為團隊文化的一部份，便能使團隊向上提升。

創富夢工場

電話： 02 7729 7980

地址：10491台北市中山區南京西路5-1號

官網：https://www.51cfjy.com.tw/zh-TW

FB:https://www.facebook.com/51cfjy1/

相關影片：創富夢工場"絕對執行力"客戶究竟是為了什麼而買單呢？

https://www.youtube.com/watch?v=VsGwRzKg0yg&t=22s